Sikerarány
A sikerarány definíciója
A sikerarány (vagy üzletkötési arány) egy értékesítő (vagy egy egész értékesítési osztály) munkájának teljesítménymutatója. A sikerarány megmutatja, hogy hány üzletet sikerült megkötni a felkínált ajánlatokhoz képest – vagyis, hogy egy értékesítő (vagy csapat) hány lehetséges ügyfelet vagy érdeklődőt vett rá a konverzióra.
A sikerarány kiszámítása
A sikerarány kiszámításához el kell osztanod a sikeres üzletkötések számát az összes megkeresett érdeklődő számával. Az így kapott számot meg kell szorozni 100-zal, így a végeredmény egy %-bak kifejezett érték lesz. A képlet tehát:
Sikerarány = (Sikeres üzletkötések száma / Megkeresett érdeklődők száma) × 100
Ha például az értékesítési osztály egy hónap alatt 500 érdeklődővel tartotta a kapcsolatot, és ebből összesen 25-tel kötöttek végül üzletet, akkor 25 / 500 * 100 = 5%-os sikerarányuk volt. Ez az arány kiszámolható bármilyen időintervallumra.
Mi számít jó sikeraránynak?
A legtöbb marketinges és értékesítő fő célja minél több érdeklődőt ügyféllé konvertálni. Sokan úgy vélik, hogy ez alapján kiszámítható a sikerarányuk is, és ezzel szemléltethetik, hogy milyen jól végzik a dolgukat.
Az igazság az, hogy nincs egyetemesen elfogadott „jó” sikerarány. Természetesen a 100% minden esetben jónak mondható, de ez nem éppen realisztikus elvárás.
Valójában minden iparágnak megvan a maga jellemző átlag sikeraránya, amihez hozzámérheted sajátodat, de még ez sem feltétlenül segít meghatározni, hogy hogyan teljesítesz a versenytársakhoz képest. Miért? Mert egy cég sikeraránya olyan tényezőkőn is múlik, mint az elhelyezkedés, a kínálat szezonalitása, a célközönség igényei, és így tovább.
A sikerarány szerepe a marketingben
A sikerarány tehát egy fontos mutató az értékesítők számára – íme néhány konkrét ok, hogy miért.
Megmutatja, hogy milyen jól teljesítenek az értékesítők
A sikerarány nyomon követésével észreveheted a hirtelen visszaeséseket, és ez arra ösztönözhet, hogy közelebbről is megvizsgáld az értékesítési ciklus minden szakaszát. Vizsgálatod során kiderítheted, hogy mik a folyamat gyengepontjai, és orvosolhatod ezeket a problémákat.
Segít összehangolni a marketinges és az értékesítő munkatársakat
Előfordulhat, hogy a marketingcsapat ugyan eléri a célját, és sikerül új érdeklődőket találnia, de az értékesítők sikeraránya mégis csökkenni kezd. Meglehet, hogy az érdeklődőkről kiderül, hogy valójában nem ideális ügyfelek a cég számára. Ilyenkor a sikerarány segít összehangolni a két osztály munkáját, hogy közös célok irányába törekedhessenek.
A sikerarány javítása
Egy értékesítéssel foglalkozó csapat munkájában időnként előfordulhatnak olyan időszakok, amikor az üzletkötési arány nem emelkedik tovább, hanem folyamatosan egy szinten marad (vagy időnként vissza is esik belőle). Ilyenkor jogosan merül fel a kérdés, hogy vajon hogyan lehetne segíteni ezen, és újra fellendíteni ezt a mutatót. Íme néhány tipp ehhez.
Ismerd a terméket, amit el próbálsz adni
Ismerned kell céged erősségeit, és alá kell tudnod támasztanod termékeid előnyeit. Fel kell készülnöd az összes érvelésre, amivel az ügyféljelöltek elutasíthatják az ajánlatot, és rögtön reagálnod kell tudni ezekre a megfelelő ellenérvekkel. Tudd, hogy mit válaszolsz majd, ha versenytársaid alternatíváihoz hasonlítgatják termékeidet, és így tovább. Védd meg a terméket/szolgáltatást, amit szeretnél eladni.
Ismerd az ügyféljelölteket is
Az érdeklődők és lehetséges ügyfelek szívesebben vásárolnak majd tőled, ha alkalmazkodsz a személyiségükhöz. Ismerkedj meg a vásárlói szokásokkal, és hogy mik alapján hozzák meg vásárlási döntéseiket. Egyes ügyféljelöltek az intenzívebb módszerekre reagálnak jobban, míg mások a lassabb, nyugodtabb stílust preferálják.
Tedd fel az igazán fontos kérdéseket
Miután sikerült felvenned a kapcsolatot az ügyféljelölttel, állj készen arra, hogy életben tartsd a beszélgetést. Tégy fel releváns kérdéseket, hogy a témát a saját értékesítési céljaidról az ügyféljelölt igényeire terelhesd át. Azt is megérdeklődheted, hogy az illető milyennek látja cégedet a versenytársaiddal szemben. Így kiderítheted, hogy esetleg miket hiányolnak kínálatodban, és felajánlhatsz nekik különféle extrákat ezek kompenzálására.
Mondj el egy történetet
A storytelling egy hatásos értékesítési taktika lehet, ha jól használják. Mesélj el egy (vagy több) pozitív hangvitelű történetet arról, hogy kínálatod hogyan segített korábban más, hasonló ügyfeleknek – pl. hogy milyen akadályokat sikerült áthidalniuk velük, stb.
Jegyezd meg a hibákat is
Az értékesítésben nem csak az számít, hogy mik javítják a sikerarányt, hanem azok is, hogy mik rontják. Hibáidra éppen olyan fontos odafigyelned, mint a megkötött üzletekre, hiszen az egész csapat rengeteget tanulhat abból, hogy a jövőben miket érdemes elkerülni.
Gyakori kérdések
Mi az a sikerarány?
Ez a mutató jelzi egy értékesítő, vagy értékesítési osztály teljesítményét. Lényegében azt mutatja meg, hogy hány felkeresett ügyféljelölttel sikerült üzletet kötni egy adott időszakban (hét, hónap, negyedév, stb.)
Miért fontos a sikerarány?
A sikerarány nyomon követésével felfigyelhetsz az értékesítési folyamat gyengepontjaira, hogy megoldást találj rájuk.
Hogyan számolható ki a sikerarány?
A sikerarány kiszámításához el kell osztani a sikeres üzletkötések számát az összes felkeresett ügyféljelöltével, majd az így kapott számot meg kell szorozni 100-zal. Így végül egy %-ban megadott értéket kapunk.
Tartalomjegyzék
A sikerarány definíciójaA sikerarány kiszámítása
Mi számít jó sikeraránynak?
A sikerarány szerepe a marketingben
Megmutatja, hogy milyen jól teljesítenek az értékesítők
Segít összehangolni a marketinges és az értékesítő munkatársakat
A sikerarány javítása
Ismerd a terméket, amit el próbálsz adni
Ismerd az ügyféljelölteket is
Tedd fel az igazán fontos kérdéseket
Mondj el egy történetet
Jegyezd meg a hibákat is
MARKETING SZÓTÁR
Online marketing tanácsadó 1998-óta
Diplomáim megszerzése után nem tudtam eldönteni, hogy a tudományos pályán maradjak, vagy helyezzem marketing iránti érdeklődésemet üzleti alapokra. Legyen hát a kettő együtt, gondoltam. Levelezőn kezdtem neki a marketing doktori elvégzésének, oktattam az egyetemen, közben megalapítottam a Marketing Professzorok online marketing ügynökséget. Az eltelt időszakban több, mint 500 KKV és több tucat nagyvállalat marketing kommunikációjában játszottam szerepet, mint online marketing tanácsadó. A kutatást sem adtam fel, csapatommal egy olyan marketing kommunikációs stratégiát építettünk fel, mely keresőoptimalizálás (SEO), Social Media Marketing és tartalommarketing (publishing) alapokon szinte minden iparágban eredményesen és költséghatékonyan bevethető. Amennyiben eljutottál már oda, hogy tudod, a Ti cégeteknél is egy ilyen hatékony marketing kommunikációs stratégiára van szükséged, kérd ajánlatunkat! Ha még nem érzed az Internet elsöprő erejét, olvasgasd cikkeinket - de tudom, egyszer így is eljön a Te időd!
Online marketing tanácsadás
Az online marketing nem egyezik meg az offline marketinggel. Egészen másak a reakcióidők, a reakciók, az eszközök. Legyen szó kisvállalkozásról vagy egy gyógyszergyár több brandjéről, az eddig bevált sales és marketing nem adaptálható az online világra. Nem elég egy cégbemutatkozó, sőt nem elég egy jól megírt marketing szöveg sem. Az Interneten nem csak a potenciális vevőknek írunk, a keresőmotorokat és az Internetezők szokásait is figyelembe kell vennünk. Ha viszont ezeket eltaláljuk, elkapunk egy fonalat mely akár olyan ingyenes reklámot hozhat cégünknek, amely annyi emberhez jut el, amennyit a hagyományos eszközök segítségével nem is remélhetünk. Mi kell ehhez? Keresőoptimalizálás? Közösségi média marketing? Tartalommarketing? Egy kreatív ötlet és sok-sok tapasztalat, na és mindenek előtt egy jól kidolgozott marketing stratégia!
Online PR és Publishing
Az online marketing mellett a Publishing és az online PR is része egy komplex marketing stratégiának. Gyógyszergyáraknál dolgozva megtanultam, mi az, ha az embert nem csak a kőkemény és tőkeerős konkurencia akarja megfektetni, feljelenteni, elgáncsolni, hanem a hatóságokkal és a média ellenszelével is harcolni kell. Sok olyan projektben vettem rész, ahol még csak látszódnia sem szabadott annak, hogy mit akarunk eladni, mégis konkrét eladási számokat vártak a multinacionális vállalat központjában az online PR vagy a Publishing hatására. Hibázni nem lehet, mert a konkurencia és a hatóságok szeme ránk szegeződik, a legkisebb félrelépésre is milliós büntetéseket várhatunk. Mégis rekordokat döntöttek az eladás-növekedési számok!
Online marketing előadások, oktatás és kutatás
A Gödöllői Szent István Egyetem Marketing Intézetének oktatójaként nem csak a diákok képzésében, de az elméleti kutatásokban is részt veszek. Doktori (PHD) munkám is online marketing témában készül. Az egyetemi kutató munka és a Marketing Professzorok Kft. mindennapi éles gyakorlati munkája során olyan tapasztalatokat szerezhetek, amelyet kevesen ma Magyarországon. Az élvonalbeli, EU-s forrásokból is támogatott elméleti egyetemi kutatás és az üzleti élet könyörtelen kihívásainak kombinációja hatékony és a konkurencia előtt járó tudást ad. Ezeket nem csak diákjaimnak, hanem nemzetközi marketing konferenciákon kutató társaimnak is igyekszem átadni, de ügyfeleimnél a mindennapi gyakorlatban is sikerrel alkalmazom. Keresőoptimalizálás, Facebook marketing, AdWords kampányok, LinkedIn és sorolhatnám azokat a vállalati tanfolyamokat, amelyeket tartottam az elmúlt években, kihelyezve vállalatoknál.
SEO tanácsadás, saját kutatás alapján
A SEO a komplex online marketing leghatékonyabb eszköze. A keresőoptimalizálás megítélése egy kis időre megrendült a közösségi média marketing felületek kialakulásával, amióta azonban azokon egyre inkább csak fizetett hirdetésekkel lehet nagy eléréseket produkálni, a SEO ismét vezeti a költséghatékony online marketing eszközök listáját. A keresőoptimalizálás azonban nem egy állandó rendszer, a Google algoritmusainak folyamatos változása a korábban jól prosperáló weblapok látogatottságát dönti rommá. Ahhoz, hogy naprakészek legyünk a SEO minden kis trükkjével, folyamatosan figyelnünk kell a nemzetközi irodalmat, valamint saját kísérleteket beállítva ellenőrizzük - vagy megdöntjük az onnan származó állításokat. A megszerzett tudást keresőoptimalizálási tanácsadásunk során alkalmazzuk ügyfeleink weboldalain.